王林是老板，他只管制定目标。 至于怎么样去完成任务，那是手下人要考虑的事。 王林开完会，正好到外商入场时间。 邓大宝愁眉苦脸，又不得不打醒十二万分精神，投入到新的一天中来。 今天的目标，保底是一个亿美元的订单！ 完成得越多，后期压力就越小。 邓大宝来找李文娟商量。 李文娟的地位是超然的，也是无比重要的。她既是秀之林服装的老总，也是王林的姨妹子，和她商量应该是最好的选择。 “李总！”邓大宝笑呵呵的喊了一声。 “邓总！”李文娟正在计算昨天的订单数量，好发回申城让人安排生产，见到邓大宝到来，便放下手中笔。 “哎呀，”邓大宝抓了抓头，“李总，你说咱们这目标怎么完成呢？我们是不是商量个办法出来？” 李文娟道：“努力便是了，尽力而为。” 邓大宝道：“总得拿出点实际计划出来才好吧？” 李文娟看看周围，见没有外人在，便道：“邓总，你是做营销的，你应该比我更懂怎么开单的事。我还得向你请教呢！” 邓大宝道：“李总，于今之计，我们只有一个办法。” “你就别卖关子了，有什么办法，你就快说吧！这广交会的时间，是过一天少一天。” “王总只看结果，不讲过程，而我们必须急于求成，短短几天的会期，商机稍纵即逝。我们只有抢单一个途径。” “抢单？具体怎么做？” 抢单广交会，是每位外贸人的必修课。邓大宝亲历了每一届爱秀集团参展的每一届广交会，而且他还是领导。 邓大宝说，他要把同行洽谈成功的经典范例整理下来，期待这些充满睿智的小故事能抛砖引玉，引导广大业务员，将客户的订单尽入囊中。 李文娟笑道：“临阵磨枪，不快也光。邓总，我支持你的做法，你具体有哪些心得体会？” 广交会规模庞大，用万商云集来形容不为过，每期参展商则使出浑身解数，以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调，要打起十二分的精神，热忱待客，不放走任何一个有意向的客户，争取多成交，多揽单。 短短十五天的会期，一样的场地，一样的硬件，按理来说，每个外商在采购之时，都会到同行的展位去转转。 因此，每个业务员接待的客户不比别的业务员多，能不能成交，就要看谈判质量的高低。 一些客户进摊位后，有的匆匆看一眼，问个价就走了，可奇怪的是，有些人好像有某种绝活，能让客户既来之，则安之，并能顺利签单。 邓大宝要传授给业务员留客的经验是：对站着问价的客户，开始几个价略报低点；与此同时，一定要拉把椅子塞到客户屁股下，强留其坐下。外商一旦被钉住，再往下谈，八成有戏。 这一招，叫椅子留客法。 李文娟双眼一亮：“邓总，原来你还有干货，一直没有传授给我们呢？” 邓大宝道：“谈不上什么干货，就是一点心得体会，我之所以敝帚自珍，也是怕李总看不上我这点东西。” 李文娟道：“你说，我记一下。” 邓大宝又说出一条妙计来，叫目录送到家。 来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球，购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭，外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外，还应把眼光放宽一些，在场外利用有效的社会资源，尽可能地使公司产品的辐射力更强一些，使会内会外遥相呼应，形成商圈，取得实效。 邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展，他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中，酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的，应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇，游览之余，有可能撞上商机。 “为了减少工作量，我们可以印三种不同报价形式的产品目录，交少量代推费，在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录，客户自愿索取。” 李文娟一边记录一边赞叹道：“好主意！” 邓大宝道：“我们要抓住大单、肥单，重点攻克这部分顾客。” 李文娟问道：“怎么抓住肥单呢？” 邓大宝侃侃而谈：“广交会上能不能多成交，是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而，一些新来的业务员，往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫，但是